供应链公司和代理商抢客户 引发酒商不满

最近,有酒商向记者反映,进口葡萄酒供应链公司过度招商现象越来越普遍。所谓过度招商就是供应链公司越过代理商直接和团购商与终端客户接触和销售。此举,引发代理商的强烈不满,有的甚至终止与供应链公司的合作。

 

其实这种现象并不是第一次出现,随着渠道扁平化和碎片化趋势,小型团购商占比越来越大,在这种新业态下,一些供应链公司不按规则出牌,直接接触团购商或者终端客户的现象时有出现。

 

这种行为对行业环境造成什么影响?行业内怎么看待供应链公司的这种行为?供应链公司应该如何适应新业态?WBO采访了多位业内人士,听听他们怎么说。

 

1、有供应链公司“大小通吃”,和代理商抢客户

 

近日,有山东一酒商反映,广州和深圳一些供应链公司存在过度招商问题,二三十箱酒的终端客户也照样接单,引发了部分大代理商的不满,甚至终止合作。

 

爆料人称,某供应链公司运作的法国单品就有二三百款,从VCE到1855列级名庄现货都有,可能是库存过大、急于消化库存,其过度招商的现象已存在一段时间,而近来在各类大小展会现场也常能看到这家公司的身影。

 

爆料人认为,作为供应链公司,不应该大小展会都参加,这样做是跟自己较大的客户都在抢生意了。

 

 

“几十箱的团购客户也直接合作了,这理论上是做到渠道扁平化了,但是却引起了大客户的不满,流失掉这部分优质客户,最终造成销售额下滑。但是,反观深圳几家一年几百条柜的供应链大进口商几乎从不在除糖酒会外的其他展会参展,据我了解今年销售额还在增加。”爆料人说。

 

一些供应链公司确实存在“大小鱼通吃”的情况,一些终端消费者、二批商、专卖店老板都会找他们拿货,但是这种公司往往是大批量入、大批量出,价格走得低,没有专业的营销策划、销售团队,短期利润可能会有一个爆点,但是长期发展就很困难,并且往往还会造成一些市场乱象。

 

欢乐颂(天津)国际酒业总经理陈晖认为,有些大小通吃的供应链公司在营销和销售方面缺乏专业团队,且进货量大、品牌多,无法专一去把某个品牌做起来,这样也导致他们拿不到太好的品牌,酒庄会将自己的一些低端产品给他们销售,因此,这部分供应链公司可能会在短期内获得利润的暴增,但是却无法长期良性发展。同时,引发现在市面上小标酒的泛滥,很多也是供应链公司助推的结果。

 

大型的供应链公司因为专业度高,提供的服务多,往往收费也高,这样就能给自己预留合理的利润空间,合作的客户也都是有一定实力,比较稳定的,再加上大型供应链公司能够给客户提供的服务项目更丰富,所以客户对他们的信任度也会更高,这样就形成一个良性循环,而供应链公司也会去想如何进一步提升自己的服务,会向更专业的方向去发展。

 

相反,小供应链公司因为种种原因,面临的生存压力比较大,做小客户也就成了他们的一个不得已的选择。

 

康美泰世(上海)贸易有限公司总经理沈博炜说,近几年来,一些小供应链公司生存压力较大,仅仅做清关、报关服务利润很低,但是如果多出一个卖酒的业务,利润会高很多,能够解决他的一个生存问题。另外与这些小供应链公司合作的代理商可能实力也很一般,也不是太稳定,这对供应链公司来说风险就很大,而一些终端客户或者三、四级代理商又有从供应链公司进货的需求,主动联系,合作几次之后,也许就成为一种常态了。

 

2、有人认为“供应链公司不是卖酒公司,两者要完全分离”

 

针对这种现象,业内人士认为这是进口葡萄酒供应链公司对自身定位不清造成的。

 

宁波云海方舟供应链管理有限公司总经理葛征波说:“供应链公司应该是一个包含了原产地采购,进出口,国际物流,供应链金融、品牌管理、营销咨询、人才培训的综合服务平台,赢利点主要在服务上,而不能沦为卖酒商,意欲通过卖酒成为供应链管理公司盈利的主要来源,将不会成为一个有前途的供应链管理公司。”

 

陈晖认为,专业的人就应该做专业的事。因为很多供应链公司在服务这个方面都没有做细、做透,去卖酒又缺乏专业的营销团队和策划团队,对这样的供应链公司来说,在供应链服务环节盈利能力就很弱,卖酒又不会精耕品牌,没有办法长期良性发展。

 

优自西方供应链公司总经理吴湘华运营精品酒多年,他告诉WBO,由于精品酒产量小,优自西方一直在遵循一省一代,一城一代的商业模式,做供应链服务的公司一定要保证与自己长期合作的酒商的利益,不能做摘了芝麻丢了西瓜的事情。

 

3、渠道扁平化趋势明显,供应链公司要适应新业态

 

2001年以后,以中国为主导的新兴经济体成为了法国等葡萄酒生产国的主要销售市场,资本开会快速流入进口葡萄酒市场。

 

一时间,进口商数量暴增,经销商也纷纷跟进,但规模以上的进口商并不多,若要在采购、物流、报关、报检、仓储、市场营销等各方面实现专业化运作殊为不易,专业的进口葡萄酒供应链公司应运而生。

 

但是,供应链公司应当明确自身定位,不能仅仅把自己当做通关服务的一个环节,而是要在整个链条上发挥作用,这客观上也对供应链公司的自身定位和发展提出了要求。

 

一种观点是优化服务,做为进口商提供精细化服务的专业平台。葛征波认为,供应链一定是一个从国际、仓储到资金都具有相当资本实力的公司来运做的。因为一个实力雄厚的供应链公司能够在国际贸易、物流、仓储等环节做到价格最优,同时也能更极致的去细化服务,一旦服务环节多了,赢利点也就更多,这样才能在竞争中更好的去生存,不会转而变成卖酒商。

 

陈晖也赞同供应链公司应该做到精细化的供应链服务。“不是进口过来就完事了,这是刚开始,后续希望客户能够返单,能够在中国做好一个品牌,那么供应链公司最好能提供更多的咨询、营销,甚至金融方面的服务。提供的服务越深入,你对客户就越重要”陈晖说。

 

而事实上,近几年来,随着市场碎片化、渠道扁平化趋势加剧,新零售和新团购占比越来越大,在这样的新业态下,客观存在一批在服务方面更为专业的供应链公司,但同时也有许多供应链公司渴望开拓服务之外的卖酒业务。

 

针对这种现象,深圳智德营销策划机构创始人王德惠认为,供应链公司卖酒可能是整个市场直销导向的发展趋势造成的,许多供应链公司既做进口商服务,又做自己的直销渠道,而真正做的专业度高的都是将卖酒业务从供应链服务中剥离出来的。

 

“有些公司卖酒的有一个团队,做供应链服务、品牌服务的是另一个团队,这两个团队相互不干扰,各自的专业度都很高,这种情况无可厚非,但是这种公司应该要注意对两个不同业务板块的产品进行区分,相互之间不拆台,且都有良好的政策保护。”王德惠说。