货架摆满葡萄酒却卖不动?处理好4个关系和5个陈列技巧让销量倍增

  对于葡萄酒终端零售而言,要卖好葡萄酒,陈列很关键,因为陈列是品牌和消费者接触的最后一个环节,尤其是在一些大型商超,由于商品种类繁多,如何让消费者一眼看到你的品牌,喜欢你的陈列,并准确的找到自己需要的产品显得更为重要。

  同时,陈列做的好还可以提升消费者对品牌的印象,带来销量的提升。但是陈列似乎也没有永恒的规则,到底什么样的陈列方式更能促进动销呢?WBO记者采访了全国多家酒类零售商,将他们陈列的技巧分享出来,供行业参考。

  处理好陈列的4个关系

  在逛葡萄酒专卖店和商超的葡萄酒专区时,我们不难发现,那些摆放毫无章法、氛围感弱,缺少精品感和创意元素的陈列区也往无法带动销售,这样的陈列往往没有处理好货架在“构成形态、价格标识、摆放方式和摆放数量”四个方面的关系。

  1 构成形态

  在构成形态上,有的忽略了产品的陈列和终端生动化工作,还有的忽略了介绍产品的独特卖点和个性等。这种构成形态上的不完整造成了产品销售不利。

  2 价格标识

  葡萄酒越来越平民化,价格一目了然往往更能帮助销售。对于打折的酒款,现在流行的趋势是使用爆炸标签,并以超过正常标签几倍大的手写标向消费者传达低价促销的信息。但是在一些动销不力的商超和店铺,我们发现,缺少在价格标识上的这种低价告知,这也影响了葡萄酒销售。

  3 摆放方式

  摆放方式上一般的葡萄酒陈列有卧放和竖放两种形式,另外还会根据节日促销等需求设立特别的堆头和展示区,卧式的陈列虽然能够显示葡萄酒的高端,但增加比较浪费陈列空间。现在以零售客户为主的门店大多开始竖放陈列。

  4 摆放数量

  摆放数量也非常考验终端销售人员,如果数量过多,会让人产生混乱感,制造选择困难,如果摆放过少,会让人感到氛围不好,有萧条感,也不利于促进消费者购买。

  产品陈列有讲究

  巧妙的陈列,能够制造氛围,引起消费者的关注,使得品牌的知名度提高,促成消费者对这个品牌的购买欲望。以下几位酒商就以个人经验进行了分享。

  技巧1、陈列位置依国别、产区分类

  终端陈列更需要注重消费者的心理,根据消费者心理设计产品摆放位置,吉林苏荷酒业总经理高吉波有多年进口葡萄酒商超运作经验,他告诉WBO记者,准确把握消费者心理非常关键,以进口酒为例,目前中国消费者在选购葡萄酒时,首先会有国家概念,其次才是产品品类等,因此,在陈列上以国家为单位进行集中展示很关键。

  他认为,目前在中国消费者心中,排在首位的国家仍然是法国,首位的产区是波尔多,因此,要将消费者最感兴趣的产品放在最醒目的位置上。这样才能最集中的利用货架这个“稀缺资源”。

  技巧2、竖放、横放、凌乱陈列的不同意义

  在陈列方式上,苏荷采用竖放和卧放相结合的方式,竖放是为了更多展示正标形象,卧放为了保持木塞湿润,卧放是从专业方面进行陈列的。因此,除了小部分展示架外,苏荷更倾向于选择卧放。

  而在竖放的和卧放的具体产品选择上,会按照公司要求固定时间进行轮换陈列,保持木塞湿润。

  终端陈列生动化,不仅能吸引消费者的注意力,刺激购买欲,还可以塑造鲜明的品牌形象,是提升品牌终端表现力的直接现场。例如,在一些葡萄酒专卖店,店家巧用心思打造销售场景,为了营造和品牌调性相当的环境,树枝、酒桶、编织筐,再配合灯光营造氛围。

  还有一些商超,在促销季,将一些小瓶酒有意凌乱陈列,突出其价格便宜,刺激购买。

  技巧3、设置二次陈列区、品鉴区增强体验感

  葡萄酒消费中一个重要的环节是品鉴,比起从前要搞一场专门的品鉴会来销售产品外,越来越多的商家愿意让品鉴发生在终端销售场景中,济南托莱多经贸总经理王作良介绍,在一些商场,除了葡萄酒陈列专区外,还会有二次陈列的机会出现,在牛排陈列区、奶酪陈列区,甚至一些寿司销售冷柜,都可以摆放与之相搭配的葡萄酒,比如,寿司配白葡萄酒,这同时也是在进行配餐的一种介绍,也是葡萄酒消费氛围和文化的一种培养。

  技巧4、小标签能做大文章

  利用标签,还可以做许多文章,比如上海葡苑酒窖的标签,列出了许多在葡萄酒标上才能看到的信息,这种信息含量丰富的标签,能够起到引导消费的作用。

  同时,越来越多零售商也将互联网思维融入终端销售,如亿库通的阿里拍卖,标签采用二维码设计,不加其他说明,扫码后顾客能够看到关于葡萄酒的价格及相关信息,这种方式也受到了许多年轻消费者的欢迎。

  有些有心的商家,会在脖标上做补充说明,亮点是评分。同样起到吸引消费者购买的作用。

  杭州萄醉专卖店,老板非常有巧思的将降价以手写小标签的形式贴在相应的货品区域,购买不同的数量的酒享受不同的折扣非常明显,消费者选择的时候会更清晰。

  技巧5:营造陈列点氛围

  这一点特别在年节促销季更有感觉,苏荷会在过年过节的时候把做促销的产品再集中一下,形成一个活动产品专区,其他的都是按照国家集中,方便客户选酒。

  和高吉波一样,王作良会综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM 展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等,吸引顾客注意,提升终端热销的氛围。

  特别是在年节促销季,沃尔玛一些大型商超会用非常大的挂式价格牌展示产品价格,也是很明显的促销方式。

  比起商超的平民化促销路线,专卖店商家可以有更多尝试,比如,有商家会梳理酒庄的故事做成展示牌,以营造销售氛围。

  杭州萄醉专卖店,老板将自己去国外酒庄参观的照片挂在墙上,营造氛围,增加顾客对门店的信任度。